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02/07/2012

Persuasão e Manipulação - os dois usos da retórica

A persuasão (bom uso):
É uma situação comunicacional que visa operar uma mudança no comportamento do outro; aquele que persuade, embora parta do princípio de que sabe o que convém ao outro, encara-o como uma pessoa e procura respeitar os seus legítimos direitos. Envolve argumentos racionais e emocionais.

  • Visa operar uma mudança no comportamento;
  • Pretende levar em conta os legítimos interesses do outro;
  • Utiliza estratégias que visam o convencimento - ênfase nas razões, privilegia a discussão racional dos argumentos;
  • O auditório adere livremente à tese do orador;
  • Reconhece interesse na discussão racional dos problemas como forma de definir a verdade.
A manipulação (mau uso):
Quando no contexto das estratégias persuasivas se ultrapassam certos limites, podemos dizer que já não estamos perante persuasão, mas perante manipulação não há uso, mas sim um abuso da retórica.
Quem manipula não manifesta o propósito de respeitar os legítimos interesses daquele ou daqueles a que se dirige; aquele que manipula relega o outro ao nível de um objecto e não tem escrúpulos em usar todas as técnicas e todos os estratagemas, para o levar a adoptar uma determinada posição. Com muita frequência, os visados nem, sequer se aperceberem de que estão a ser manipulados (temos exemplos de casos históricos de manipulação política). É frequente a persuasão degenerar em manipulação e os legítimos interesses do auditório não serem levados em consideração; o grande objectivo é apenas a adesão do auditório. 
  • Visa operar uma mudança no comportamento (centrado nos resultados - na eficácia persuasiva);
  • Não manifesta o propósito de respeitar os interesses do outro;
  • Utiliza estratégias que têm por base a sedução e a sugestão - ênfase nas paixões. Os argumentos apelam às emoções, criando sedução e levando o auditório a uma adesão sem pensar;
  • A mensagem é imposta, não havendo liberdade na adesão, por parte do auditório, à tese do orador. Condiciona o auditório a uma adesão acrítica e, de certo modo, involuntária às posições do orador;
  • Visa principalmente os interesses do orador ou os da pessoa, ou grupo, que representa.

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